从「产品导向」到「需求导向」,保险还有多长的路要走。

  • 投保智库(5)    2018-01-13
  • 保险
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    写在前面:

    过去由于保险市场的不成熟,致使民众提及保险,避之不及。

    这个“不成熟”体现在各个方面。诸如「保险公司」「保险销售人员」「消费者」「监管层」 等等等。。

    而如今,保险经纪机构的兴起、从业人员素质门槛的提高、监管层「保险姓保」理念的执行、保险产品推陈出新和互联网保险的推广正在逐一改变现状。

    不少朋友要吐槽了,监管层能干什么实事?

    哎,其实,国家机构也有不少是实实在在办实事的,比如大家熟知的工信部

    那么保监会在做什么呢?

    说出来你可能不信,就2017年来说,保监会公布的大大小小政策和通知多达60多份。同业都知道,其中就包括对人身险方面影响较大的134号文件。各项政策的实施有效的遏制了保险销售中诸多误导行为和不规范操作。下达的监管函和处罚单更是数不胜数。

    言归正传,今天我们主要聊聊保险销售中「产品导向」的影响和「需求导向」的必要性。

    2018年啦!希望读完这篇文章的朋友,能以正确姿势理性投保!免交智商税~!

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    从「产品导向」到「需求导向」,保险还有多长的路要走。

    什么保险「产品导向」?

    情景二:某从事保险的大妈对你说,这是「某某宝」,这个公司品牌大,500强,有保障。你要不要来一份?可以给你返还多少保费。什么,太贵?简单啊,保额降低一下你就买得起了。

    情景三:你被邀请进了保险产品产说会。大屏幕上演示了某款理财险的收益。从开始交钱,到自己步入老年,节节攀升的资金收益仿佛在告诉你,买了这款产品,富过三代根本不是问题。

    有没有很熟悉的感觉,相信部分人对这种情景达到了不厌其烦的程度。

    产品导向:是指企业业务范围限定为经营某种定型产品,在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。

    保险公司为了达成保费目标,依靠保险「信息不对称性」,自卖自夸式推销保险产品,就是典型的产品导向行为。

    保险「产品导向」衍生了哪些“后遗症”?

    A君说,“我想要那种有病治病,没病返本的保险。”

    B君咨询的时候,说道,大公司的产品理赔时效一定快。

    C君说,“什么?不返佣金?那我肯定不买。”

    D君说, 某某公司的产品病种最多保障最全,一个产品什么都保了。

    E女士问道,我打算做个手术,什么保险能报?

    F女士说道,保险太“贵”了,现在没必要买。

    诸如以上咨询中的误区和错误观念,保险从业者大多见怪不怪了。

    有良心的保险从业者可能还会进一步询问其健康问题,经济状况,从而纠正消费者的错误观念。选出适合消费者的产品。

    但现状是大多数业务员会顺着消费者的错误理念,进一步灌输,夸大产品功能(类似夸大储蓄类产品的收益)促成签单。    

    保险产品导向“后遗症”顾名思义,就是由于保险产品导向式的推销,给消费者造成的购买误区和「自以为正确」的保险观念。

    从而导致了所售产品未达到消费心理预期的效果,产生的纠纷也就屡见不鲜了。

    于是,「保险都是骗人的」就成了大家口口相传的“事实”了。

     

    老实说,作为认真的把保险当成终身事业的从业人员来说,这个锅,我们真不想背。

     

    如下图,大家自行感受一下  ↓↓↓

    从「产品导向」到「需求导向」,保险还有多长的路要走。

    保险在我国迅猛发展了二十多年,无论从业人员数量还是业绩规模,都是空前绝后的,值得深思的是,产品导向仍占据着保险营销活动的绝大部分。

    好在,这种营销模式正在慢慢转变。

    近年来,保监会颁布的一系列法律法规进行严监管就能看出。

    保险产品的不断推陈出新和「产销分离」也使产品越来越能满足消费者保险诉求了。

    而保险经纪机构和互联网保险的普及推广和发展也在慢慢改变这一现状。

    保险营销模式开始在从「产品导向」渐渐向「需求导向」过渡。  

     

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    从「产品导向」到「需求导向」,保险还有多长的路要走。

    什么是保险「需求导向」?

    需求导向又称需要导向,是指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求,并运用互不相关的多种技术生产出不同大类的产品去满足这一需求。

    一句话来说就是,通过需求分析,因人(家庭)而异的,从市场上优选出合适保险产品和组合进行配置。  

    为什么「需求导向」有利于消费者?

    这个从经济收入方面来谈更好理解。

    大家都知道,人与人或者家庭与家庭之间的经济收入是存在较大差异的。

    而保险作为风险抵御工具是重要性愈加凸显。

    那么是不是经济状况一般的就没必要买保险呢?

    答案是当然是否定的。

    收入较高的可以尽量的考虑多重人身保障(类似于多次赔付重疾)和养老诉求等,而收入较低的则可以更应该考虑配置基本的人身方面的保障。

    收入高者可能会选择高费率(产品溢价高)的产品,但是低收入者选择费率较低的消费型产品才是上上之选。事实上,消费型保险产品保障功能也是毫不逊色于高费率产品的。

    当低收入者用了所剩不多的存款,购买所谓的“高收益理财险”时,就会产生上述所说的「后遗症」。

    试想一下,多少年后,低收入者看着保单得来寥寥无几的收益,盘算着这么多年的资金成本时,是一种什么样的心情。

    换句话说,买保险固然重要,买到「适合的产品更加重要。

    而保险是种特殊的金融产品,动辄几十年的缴费,是没有后悔药可吃的。中途退保虽然可以止损,但是前面所缴保费损失惨重,是避免不了。

    所以,购买之前,需求分析的重要性便凸显出来。

    影响保险购买的因素有很多,所以需求分析的因素自然也多。

    诸如,职业、经济能力、家庭责任、健康状况、未来规划、家庭成员组成等等。

    单单一个经济收入因素忽略就是导致买的产品不符合实际需求。更别提实务上「产品导向」式销售,对以上大部分因素忽略导致的后果了。

    所以对这些方面进行综合考量的方案,一定比「产品导向」式的产品有利于消费者。

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    如何避免遭遇「产品导向」的后遗症?

    • 学会自我保护。

    「保险姓保」已经形成政治正确。保监会也在不遗余力的推出诸如134号文件类法律法规,以打击销售误导,销售乱象等。这点对于产品导向中的误导产生了极大的监管作用。

    所以,作为消费者,在面对保险推销的时候,是可以勇敢say no的。如果产品(尤其是理财类,分红类产品)如业务员所说那样好,而自己又没能力进行考证的情况下怎么办呢?

    • 选择专业从业者。

    不听信非专业人员的灌输。对人情单(亲朋好友的推销)持谨慎态度。

    不对消费者进行需求分析的从业者决不是负责的从业者。

    • 保持独立思考,理性对待。

    贪图“送旅游,返佣金、小礼品”而造成自身损失的就是在交智商税。这么多年了,人的贪欲不变,套路就不会变。

    用在保险上也是一样。理性思考很重要


     

    相信保险业,在

     

    消费者错误观念的转变

    管理层的严监管

    从业人员素质的提升

    保险产品的创新

     

    的背景下,保险业会从「产品导向」式营销转向利于消费者的「需求导向」式营销。从而让更多的消费者可以买到切实需要的保障。

     

    最后说一句,临近年底,如火如荼的「开门红」更要谨慎对待。中间的种种套路以后再扒。

     

     

     

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